Casos de éxito y capacidades: resultados reales de comercio transfronterizo

Resumen de resultados: Caso 1 (pirotecnia) y Caso 2 (automoción)

Indicador	Caso 1: pirotecnia profesional	Caso 2: componentes de automoción
Sector	Pirotecnia B2B	Componentes para automoción
Origen	Liuyang, China	China
Mercado de destino	Unión Europea	España
Pedidos confirmados	1,2 millones de euros	Bajo acuerdo de confidencialidad
Distributors activos	23 distribuidores europeos	Bajo acuerdo de confidencialidad
Plazo hasta la primera orden	6 meses	Bajo acuerdo de confidencialidad
Ámbito del encargo	Marca, certificación, web multilingüe, canal y acompañamiento	Estructuración, homologación de producto, canal de recambio
Información pública	Sí	No, cliente bajo NDA

Los datos del Caso 1 son públicos y verificables. Los del Caso 2 se describen en términos de capacidad y proceso, sin métricas, por acuerdo de confidencialidad con el cliente.

Índice de contenidos

• Qué hacemos en la práctica
• Caso 1: fabricante de pirotecnia de Liuyang
• Caso 2: componentes de automoción con salida a España
• Modelo de trabajo en cinco pasos
• Qué puede esperar de trabajar con Oromar
• Preguntas frecuentes

Qué hacemos en la práctica

Un operador comercial no se define por lo que promete, sino por las tareas que ejecuta. Estas son las capacidades concretas de Oromar, ordenadas por la fase del proyecto en la que intervienen.

1. Diagnóstico de mercado y viabilidad

Analizamos el producto, el mercado de destino, la competencia real y el coste de entrada. Entregamos un informe con la vía de entrada recomendada, la estimación de costes y plazos, y los riesgos identificados. Si el proyecto no tiene sentido, lo decimos. Un diagnóstico que concludes que no hay que hacer el proyecto es un diagnóstico útil.

2. Constitución de sociedades y estructuración fiscal

Constituimos sociedades limitadas en España para clientes extranjeros, con el proceso completo: NIE, reserva de nombre en el Registro Mercantil Central, escritura notarial, inscripción y alta fiscal. Cuando la operación lo exige, montamos la estructura societaria complementaria en Hong Kong. Puede consultar el detalle en nuestra guía de constitución.

3. Marca y propiedad intelectual

Registramos la marca del cliente en la Unión Europea antes de exportar. Esto incluye el análisis de disponibilidad, el depósito de la solicitud en la EUIPO o en las oficinas nacionales, las clases de Niza y, cuando el cliente tiene origen en China, la conexión con el registro de marcas chinas para evitar un conflicto de denominaciones. Una marca registrada en Europa protege al cliente frente a un competidor que opera en el mismo mercado.

4. Certificación y cumplimiento normativo

Gestionamos la certificación CE conforme a la Directiva 2013/29/UE para la pirotecnia, con las normas UNE-EN 15947 y UNE-EN 16261, y el expediente técnico que la acompaña. Para otros producto, trabajamos las directivas de seguridad eléctrica, compatibilidad electromagnética, cosméticos y el Reglamento UE 1223/2009 cuando proceda.

5. Compra, control de calidad y logística

Desde Shenzhen seleccionamos fábrica, negociamos precio y condiciones, verificamos la capacidad productiva y controlamos la calidad durante la producción. Después gestionamos el transporte, el seguro de carga y el despacho aduanero hasta la puesta a disposición en Valencia.

6. Desarrollo de canal y captación comercial

Sin canal, un producto importado es un coste. Trabajamos la selección de importadores y distribuidores, la negociación de condiciones, el soporte comercial para cerrar las primeras operaciones y la asistencia a ferias del sector. En el mercado chino hacemos el mismo trabajo con importadores locales.

7. Marketing con inteligencia artificial

Desarrollamos la web multilingüe, el posicionamiento, el contenido en el idioma del cliente y la automatización de la captación de clientes potenciales. Este bloque es el que convierte un producto correcto en un producto vendible.

Caso 1: fabricante de pirotecnia de Liuyang

El punto de partida

Un fabricante de pirotecnia profesional con base en Liuyang, uno de los centros de producción más importantes del mundo, con capacidad de producción constante y precios competitivos. El cliente no tenía presencia en Europa, ni equipo comercial, ni marca registrada, ni certificado que le permitiera vender legalmente en la Unión Europea. Se acercaba a Europa con un producto competitivo y sin ninguna estructura para venderlo.

Ese punto de partida es más habitual de lo que parece. La mayoría de los fabricantes chinos con producto de calidad tienen el mismo problema: el producto llega antes que la capacidad comercial para venderlo.

El reto

Abrir el mercado europeo sin equipo local, sin marca y sin conocimiento del marco normativo. El cliente no podía permitirse el coste de aprender cometiendo errores: un rechazo por producto no conforme en la Unión Europea no solo cuesta el lote, cuesta el acceso al mercado.

La solución

1. Registro de marca europea y protección de propiedad intelectual

Antes de vender, registramos la marca del cliente en la Unión Europea. Verificamos la disponibilidad, preparamos la solicitud en las clases pertinentes y coordinamos con el registro de marcas del cliente en China para que no exista un conflicto de denominaciones. Una marca registrada convierte un producto anónimo en un producto con nombre, y un producto con nombre se puede defender.

2. Gestión de certificación CE

Gestionamos la certificación conforme a la Directiva 2013/29/UE, que regula los artículos pirotécnicos, junto con las normas UNE-EN 15947 y UNE-EN 16261. El expediente incluye los ensayos de seguridad y de rendimiento, la documentación técnica del fabricante, el procedimiento de evaluación de conformidad y la declaración de conformidad. Este punto es el que más tiempo consume de todo el proyecto, y por eso se inicia en el mes uno.

3. Posicionamiento B2B

Definimos el producto como herramienta profesional para el sector del entretenimiento y el montaje de eventos, no como producto de consumo. La diferencia es de precio y de canal: el comprador profesional paga por seguridad y por continuidad de suministro, no por el precio más bajo. Se elaboró la argumentation comercial, la ficha técnica y el argumentario para la red comercial.

4. Web multilingüe

Desarrollamos un sitio en los idiomas del mercado objetivo, con ficha técnica descargable, imágenes propias, avisos de seguridad y formulario de solicitud de distribución. La web cumple una función comercial concreta: el comprador profesional europeo filtra al proveedor antes de contactar, y sin web profesional el cliente queda fuera de la lista corta.

5. Captación de distribuidores en ferias

Acompañamos al cliente a las ferias sectoriales del mercado europeo, preparamos el material de captación y gestionamos el seguimiento de los contactos. La feria es el canal más rentable para este tipo de producto, porque concentra a la vez compradores, distribuidores y competidores.

6. Acompañamiento en los primeros pedidos

El primer pedido es la fase más delicada del proceso comercial. Acompañamos al cliente en la negociación inicial, en las condiciones de pago, en la documentación de exportación y en la coordinación del envío. Es también la fase donde se consolida la reputación con un distribuidor.

Resultados

• 1,2 millones de euros en pedidos confirmados.
• 23 distribuidores europeos activos en la red.
• 6 meses desde el inicio del proyecto hasta la primera orden.

Qué hizo posible el resultado

Tres decisiones. La primera, empezar por la certificación y la marca antes de vender nada, para no construir una operación comercial sobre una base legal frágil. La segunda, apostar por el canal B2B profesional, que precio más alto y menos volumen, pero también menos competencia y más estabilidad. La tercera, trabajar con el cliente en las ferias y en el primer pedido, en lugar de dejarle la ejecución comercial al final del proyecto.

Caso 2: componentes de automoción con salida a España

Este caso está protegido por un acuerdo de confidencialidad (NDA) con el cliente. Por eso lo describimos en términos de capacidad y proceso, y no con cifras concretas. Preferimos ser imprecisos antes que publicar datos que no nos pertenecen.

El contexto

Un fabricante de componentes de automoción con capacidad de producción en China y destino final el mercado español, tanto en el canal deOEM como en el de recambio. La intención del cliente era salir al mercado europeo sin arrastrar el coste de unaFILIALown en Europa.

Qué fizemos

1. Estructuración para el mercado español

Definimos la vía de entrada más eficiente para un fabricante de componentes: una <:em>operación de importación con importador en España y el reparto de responsabilidades técnicas y fiscales. El cliente месяcan conserve su estructura societaria china y operar en España sin constituir una sociedad propia inicialmente.

2. Homologación técnica y documental

El canal de automoción no admite cualquier producto. Verificamos la documentación técnica, los ensayos de laboratorio, las referencias normativas europeas y la documentación de trazabilidad por lote. Esta parte es la que más valor aporta al cliente: el comprador de automoción no compra una pieza, compra confianza en que esa pieza es idéntica a la que montó ayer.

3. Preparación del canal de recambio

Trabajamos la estructura comercial del canal: elección de laTIPOGRAFÍA de canal (distribuidor specialized, wholesalers), la definición de la política de precios, la referencias cruzadas de referencias (cross-references) y el plan de referencias para el primer año.

4. Logística ycontrol de calidad por lote

Establecimos el plan de inspeccíon por lote en origen, con criterios de aceptación definidos con el cliente, y el circuito de trazabilidad documental que acompaña a cada partida.

5. Acompañamiento comercial continuo

Seguimos el proyecto después de la primera partida, con revisión periódica de la rotación, ajustes de stock y coordinación de ampliar referencias cuando el canal lo permite.

Qué se puede concluir sin cifras

Que un fabricante chino de componentes puede entrar en España sin constituir una sociedad propia si el volumen lo justifica, y que el condicionante del proyecto no es el producto ni el precio, sino la documentación técnica y la confianza en la calidad. Ese segundo punto es el que un cliente nuevo debe entender antes de empezar.

Modelo de trabajo en cinco pasos

Modelo de trabajo de Oromar en cinco pasos

Paso	Nombre	Qué incluye	Entregable
1	Diagnóstico y estudio de viabilidad	Análisis de producto, mercado, competencia, costes y riesgos	Informe de viabilidad con recomendación de vía de entrada
2	Estructuración legal y fiscal	Constitución o reutilización de sociedad, IVA, EORI, vehículos societarios	Estructura operativa en pie, con contracts base firmados
3	Marca y cumplimiento normativo	Registro de marca, certificación CE, etiquetado y documentación técnica	Producto legalmente vendible en el mercado de destino
4	Captación comercial y canal	Web multilingüe, posicionamiento, ferias, selección de distribuidores	Red de distribuidores activos y primeras operaciones cerradas
5	Acompañamiento operativo continuo	Seguimiento de pedidos, control de stock, resolución de incidencias	Operación autónoma bajo supervisión

Paso 1: Diagnóstico y estudio de viabilidad

Es el paso que evita los errores caros. Analizamos el producto, el mercado, los competidores directos, el coste de acceso y los riesgos regulatorios. Salida: un informe con la vía de entrada recomendada y una estimación de costes y plazos. Duración orientativa: 2 a 4 semanas.

Paso 2: Estructuración legal y fiscal

Constituimos o reutilizamos la sociedad, hacemos el alta fiscal, obtenemos el EORI y nombramos representante fiscal y firmamos los contratos base. Si la operación lo requiere, montamos el vehículo financiero en Hong Kong. Duración orientativa: 4 a 12 semanas según si se constituye la sociedad desde cero.

Paso 3: Marca y cumplimiento normativo

Registramos la marca en la Unión Europea y gestionamos la certificación del producto: marcado CE, etiquetado en el idioma del destino e instrucción de seguridad. Esta fase es la más lenta del proyecto y la que conviene iniciar antes de cualquier compra. Duración orientativa: 3 a 9 meses según exigencia del producto.

Paso 4: Captación comercial y canal

Preparamos la web multilingüe y el material comercial, identificamos distribuidores objetivo y acompañamos la captación en ferias. Salida: una red de distribuidores contacts y al menos una primera operación cerrada. Duración orientativa: 8 a 16 semanas.

Paso 5: Acompañamiento operativo continuo

Gestionamos el seguimiento de las órdenes, el control de stock, la resolución de incidencias de documentación y la optimización del canal. Es la fase que se mantiene mientras el canal está activo. Es la que evita que el cliente tenga que aprender todo desde cero.

Qué puede esperar de trabajar con Oromar

Tiempos

Son realistas y están en la tabla anterior. Los plazos que nunca damos son los de «entregar en dos semanas» para un proyecto que incluye certificación. Cuando comprimimos un plazo, lo indicamos y cobramos más por el riesgo asumido.

Entregables

Cada fase tiene un entregable concreto y verificable: un informe de viabilidad, una estructura societaria en pie, un certificado y una marca registrada, una web operativa, una red de distribuidores y un seguimiento de las operaciones. Nada se da por cerrado sin documento.

Transparencia

Los costes se detallan antes de empezar. Si el presupuesto se desvía, se le avisa con la causa y la solución. Si una parte del proyecto no avanza, se le dice con claridad y se propone alternativa.

Interlocutor único

Quien firma es quien ejecuta. Puede llamar al teléfono y hablar con la persona que lleva su expediente, en español, inglés o chino.

Continuidad

Cuando la operación está rodando, no desaparecemos. La relación continúa en el acompañamiento operativo, que es donde se afina el canal y se capitaliza el trabajo anterior.

Preguntas frecuentes

¿Puedo ver resultados concretos de los casos?

El Caso 1 es público y sus cifras están en esta misma página. El Caso 2 está protegido por un acuerdo de confidencialidad con el cliente, por lo que describimos el proceso y las capacidades, no las cifras. Si necesita referencias verificables de un proyecto confidencial, podemos solicitarlas al cliente con su autorización.

¿Por qué el Caso 1 tardó seis meses hasta la primera orden?

Porque la certificación y el registro de marca son los caminos críticos y no se pueden comprimir. La certificación CE conforme a la Directiva 2013/29/UE con las normas UNE-EN 15947 y UNE-EN 16261 requiere ensayos de laboratorio, y el registro de marca europeo tiene su propio plazo. Ambos se arrancaron en paralelo en el mes uno.

¿Qué distingue un proyecto delarga de una operación inmediata?

Depende del producto. Un producto que ya está certificado y con canal existente puede venderse en semanas. Un producto que necesita certificación nueva, como el del Caso 1, necesita meses. Por eso el diagnóstico inicial incluye siempre una estimation realista del tiempo.

¿Trabajan con clientes bajo NDA?

Sí, y es habitual en el sector industrial. En esos casos describimos el proyecto en términos de proceso y capacidad, sin client’s nombre, cifras ni detalles técnicos identificables. La confidencialidad se respeta también en la web y en los materiales de marketing.

¿Qué pasa si el producto no puede comercializarse en el mercado de destino?

Que lo decimos antes de comprar. Es la razón de ser del paso 1. Un producto que no cumple la normativa europea no genera margen en ningún escenario, y un producto que no tiene permiso de entrada en China no se puede vender allí. Detectar eso pronto es lo que evita que un cliente pierda la inversión.

¿Cómo se cobra el acompañamiento continuo?

Depende del volumen y del alcance. Puede ser una cuota mensual fija con un nivel de servicio definido, o una comisión sobre el volumen gestionado. En el diagnóstico inicial le presupuestamos cuál de las dos opciones encaja mejor con su caso.